Идея техники такая: вы даете посетителю сравнить цену с продуктами, которые дают аналогичный результат. Сразу хочу дать пометку: техника работает принципу якоря. То есть, сначала посетитель страницы видит бОльшую цену, а затем вашу, которая кажется намного выгоднее.
Тут и срабатывает «сброс цены». Согласитесь, что по сравнению с «..500.000 руб.» и «…3.000$» 5.000 руб. выглядят совсем «ничтожными»….
Принцип «Сброса цены» — якорение. То есть, вы уже увидели цену (как в предыдущем примере) «500.000 р.» — все последующие примеры цены (если они, конечно же, ниже) – будут казаться маленькими.
Этот пример хорош тем, что мы продаем не только цену, но еще и ценность от курса по сравнению с информационными системами (тем продуктом, с помощью которого вы получите аналогичный результат):
Есть еще одна хитрость.
Якорение работает не только с ценами – оно работает с цифрами. Например, вы можете показать клиенту не только цену, но и совсем другие числа: сколько клиентов у вас, сколько сделано работ, сколько тысяч километров вы объехали и т.д..
В этом нам помогает эксперимент, который провели Ден Ариэли (профессор психологии и поведенческой экономики), Джордж Левенштейн (профессор Университета Карнеги-Меллона) и Дрейзен Прелек (психолог Массачусетского технологического института).
Экспериментаторы показывали участникам различные продукты (например, беспроводная клавиатура, редкий сорт вина, бельгийский шоколад). Они спросили участников, заплатили бы те за каждый продукт сумму эквивалентную двум последним цифрам в их номере социального страхования. После получения ответа да или нет, исследователи затем попросили участников установить точную стоимость, которую они готовы бы были заплатить за предложенные товары. Примечательно то, что исследователи обнаружили прямое соответствие между номером социального страхования и ценой, которую участники эксперимента готовы заплатить. Вот данные по одному из продуктов — беспроводной клавиатуре:
Посмотрите, как такой прием использован в нашем агентстве (курс подготовки специалистов по трафику «Трафик-менеджер»):
Отлично, якорь поставили. 4.Теперь продаем цену.
Давайте на конкретном примере научимся делать «сброс цены».
Вот, что у нас получается:
Как видите – по всем пунктам выгоднее найти квартиру с помощью юристов.
Попробуйте в своей нише, что у вас получится?