Cлишком дорого?
- Подробности
- Опубликовано 23.04.2014 22:07
- Просмотров: 7119
В журнале «Коммерсант:Деньги» недавно была опубликована очень интересная статья. В ней рассматривается ряд примеров того, как цена дома может увеличиваться с первоначально объявленных 100 тысяч рублей до 1 миллиона. Компания «ГУД ВУД» в этой статье упоминается в категории «Самые качественные и дорогие быстровозводимые дома». Мы бы хотели внести ясность в нашу схему ценообразования.
Существует две стратегии продаж домов:
Первая стратегия:
Предложить клиенту очень привлекательную первоначальную цену и существенно увеличить смету уже в процессе самого строительства.
Вторая стратегия:
Зафиксировать цену при начале строительства и не менять ее в процессе.
Подавляющее большинство компаний на рынке применяют первую стратегию. При заключении договора заказчика не предупреждают о различных тонкостях и дополнительных платежах, которые возникают при выполнении строительно-монтажных работ. В Интернете на форумах это достаточно активно обсуждается. Многие даже советуют: «Смету нужно умножить на 2, и тогда получится правильная сумма».
Для компании «ГУД ВУД» такой подход неприемлем! Мы сразу озвучиваем окончательную цену и, несмотря на рост стоимости материалов и прочие убытки, эту цену сохраняем.
Каковы плюсы и минусы такого подхода?
Минусы.
Мы теряем часть потенциальных заказчиков. Далеко не все способны детально разобраться в сметах и договорных условиях и часто попадаются на удочку недобросовестных строителей. Мы получаем десятки писем в месяц от наших старых заказчиков с претензиями и обидами «Почему вы нас сразу не предупредили?». Именно этот поток писем и заставил нас написать эту статью.
Плюсы.
Во-первых, наша компания никогда не стремилась стать монополистом. Наш продукт действительно лучший на рынке. Но если компания «ГУД ВУД» завоюет долю рынка до 100%, мы станем монополистами. А монополия – это враг конкуренции, качества строительства, скорости строительства, удовлетворенности заказчика. Поэтому мы всегда рады любой конкуренции и готовы доказывать, что наши дома – лучшие, в честной борьбе.
Во-вторых, мы получили большое количество лояльных клиентов, которые советуют нас своим знакомым и родственникам. В каком-то смысле мы становимся компанией для «избранных». Наши клиенты – это успешные люди, которые не верят в то, что можно построить дом в 3 раза дешевле. Они не ищут компанию, которая напишет на бумажке меньшую цену. Они ищут компанию, которой они могут доверить свои деньги. За которой не надо следить, и которая будет зарабатывать свой хлеб не на обмане заказчика, а на том, что у компании есть т.н. экономия на масштабе. За счет того, что компания, закупая все материалы оптом, зарабатывает себе прибыль, но продает клиенту все по рыночным ценам. За счет того, что у компании организованы бизнес-процессы. За счет того, что компания владеет производственными и строительными мощностями.
Наши клиенты – это те, кто думает с нами на одной волне. Наши клиенты – это не те, кому мы лишь продаем дома, а те, с кем мы совместно строим будущее. Мы – очень надолго на этом рынке. И мы отлично понимаем, что если мы обманем клиента, построим ему некачественный дом, то компания не сможет существовать. А это противоречит миссии нашей компании и нашим долгосрочным планам!
Для нас не менее важно не потерять лицо перед нашими сотрудниками. Наши сотрудники, а это более 1000 человек, выбрали нашу компанию в т.ч. из-за того, что они поверили, что компания будет долго работать, обеспечит всем сотрудникам стабильную заработную плату. Но главное, что удерживает наших сотрудников, – это вера в то, что мы строим качественные дома и подходим к этому вопросу со 100% порядочностью. Если мы начнем обманывать заказчиков, безусловно, мы начнем обманывать друг друга. Компания очень быстро потеряет свою целостность и не сможет сохранить свои лидерские позиции.
Итак, мы пришли к выводу, что некоторые непрофессиональные заказчики уходят в другие компании.
Однако есть еще профессиональные заказчики: это девелоперы коттеджных поселков. Мы также являемся лидерами по застройке коттеджных поселков. Владельцы поселков, которые заказывают сотни домов, умеют считать стоимость и разбираются в комплектациях очень профессионально. Их на дешевые уловки не купить! И они работают с компанией «ГУД ВУД», ибо в итоге наши цены оказываются достаточно низкими, при сохранении высоких стандартов качества и 10-летней гарантии!
Читать полный текст статьи http://www.kommersant.ru/