Когда перестают продавать
- Подробности
- Просмотров: 5709
Успокоился? Умри!
Наверное, одна из самых коварных проблем всех без исключения профессионалов - это тот момент, когда человека начинают устраивать результаты его труда. Конечно же, это касается в том числе и профессионалов в области продаж.
Когда удовлетворены личные потребности, когда человек достигает того, чего хотел - авторитета, статуса, денег и прочих успехов (кому что) - он успокаивается. И тут же, сию секунду включается режим самоуничтожения профессионала. Естественно, проявляется он не сразу, но проявляется обязательно. Потому что есть правило: для того, чтобы оставаться на месте в бизнесе - надо идти вперед. А для того, чтобы идти вперед - надо бежать вдвое быстрее. Не люблю такие попсовые метафоры, но все же так оно и есть.
Если вы руководите менеджерами по продажам и они уже не новички - проработали достаточно времени для того, чтобы узнать рынок, научиться в нем ориентироваться, привлечь своих постоянных клиентов, которые регулярно помогают выполнять им план продаж - бойтесь того момента, когда людей все начнет устраивать, следите за этим внимательно и будьте начеку. Ни в коем случае активный продажник не должен превращаться в секретаршу, отсиживаясь на входящих звонках. В профессиональном развитии торговца любого уровня обязательно должна присутствовать проработка новых покупателей. Пусть она и занимает у опытных продавцов заметно меньше времени, чем у новичков, которые только нарабатывают свою базу, но она по-любому должна быть. А умный руководитель обязан следить за этим и уметь видеть - успокоился человек и всем доволен или же продолжает развиваться в динамике.
Существующая клиентская база никогда не будет приносить одинаковую отдачу постоянно. Сегодня у вас покупают больше, завтра меньше, послезавтра поменялось снабжение у одного крупнейшего клиента, через неделю закончилась активная фаза потребления вашего продукта у другого. И так постоянно, как в живом организме, клиентская база должна обновляться, иначе совсем скоро от нее ничего не останется.
Руководителям отделов продаж иногда бывает сложно уследить за своими успокоившимися сотрудниками, в основном потому что забывают следить, да и других забот хватает. А следить надо, потому что это еще не самое сложное. Гораздо сложнее начальнику отследить момент, когда успокаивается он сам и его все начинает устраивать.